Factores que explican la resistencia al cambio de nuestros clientes

Post escrito por Hermínia Gomà en enero 19, 2012
Categorías del post: COACHING,VALORES Y COMPETENCIAS

 

Factores explicativos de la resistencia

al cambio de nuestros clientes

 
Aprendemos más de los errores
que de las intervenciones exitosas
que ratifican nuestras teorías

Varios son los factores que podrían explicar la resistencia de nuestros clientes al cambio que han de realizar para resolver sus problemas. En modo alguno pretendo que sea un análisis exhaustivo, solo un punto de partida para seguirnos cuestionando nuestra práctica como profesionales del coaching teleológico.

  1. Cuando el coach censura, enjuicia, niega o niega la realidad de su Cliente, sin darse cuenta de que sus propias emociones o creencias están afectando al resultado del proceso. Para que el cliente avance el coach ha de aceptar el marco de referencia de su cliente como punto de partida para realizar los cambios que precisa y llegar a un resultado satisfactorio.
  2. Cuando el coach “obliga” a su Cliente a ajustarse a las necesidades del coach, en lugar de responder a las necesidades particulares de su Cliente. Sin ser consciente de ello, el coach puede estar llevando al cliente a su casa, cuando lo que realmente necesita el cliente es llegar a la suya.
  3. Cuando el Cliente considera que se están pisando, relativizando o desconsiderando sus puntos de vista y que la propuesta puede vulnerar su dignidad personal. Tener en cuenta los valores del cliente será fundamental para conectarlo con aquellas decisiones que le llevarán al cambio que precisa.
  4. Cuando el Coach persiste en un enfoque o punto de vista que no funciona, sin darse cuenta que es su enfoque el que está equivocado, no su cliente el que se resiste. A veces podemos obcecarnos y estar convencidos de que tenemos la razón, de que nuestra intuición es la correcta y que la experiencia confirma nuestra teoría, estrategia o enfoque, sin tomar conciencia que nuestro empecinamiento puede ser la causa de no seguir avanzando.
  5. Creer que existen clientes desmotivados. Cuando el Coach en su fuero interno ya ha decidido que su Cliente no está interesado en cambiar. Puede ser que no compartan nuestra motivación, pero sin duda tienen las suyas y si las elicitamos comprobaremos que son tremendamente fuertes y movilizadoras.
  6.  Confundir el rol de coach con el de “aleccionador”, e intentar adaptar al cliente a nuestra teoría, “enseñando” a los clientes para que “aprendan”, dándoles “soluciones” sin recordar, que la solución la posee el cliente y los coachs estamos como facilitadores para que ellos mismos encuentren la solución adecuada para resolver su problema.

Cuando el cliente no ejecuta los cambios, algunos profesionales del coaching pueden considerar que su Cliente no está preparado para el proceso, que no tiene voluntad de cambio y cargar la responsabilidad del fracaso a su Cliente, en lugar de revisar su propia praxis, sus propios prejuicios y limitaciones. La mayoría de nosotros hemos podido en alguna ocasión caer en esta  “ceguera egocentrica”, que nos impide avanzar y servir a nuestros clientes. Buenas dosis de humildad y de aceptación de nuestro error nos ayudarán a no apartarnos de nuestra finalidad: creer en el cliente, ser su fan y acompañarlo en el camino de su éxito personal y profesional.

Una de las alternativas que a mi, personalmente me ha ayudado más es la supervisión y desde mi experiencia como formadora de futuros coach teleológicos y supervisora de coachs teleológicos en ejercicio considero que es fundamental para mejorar como profesionales.

Para el éxito del proceso y evitar que el cliente genere “resistencias” será muy importante que el vínculo entre el coach y su cliente sea de confianza, de comprensión, empatia e implicación.

Proceso de coaching  teleológico exitoso = coach y cliente trabajando juntos

Como dice un antiguo proverbio africano:

Hasta que los leones no tengan sus propios historiadores,
los cuentos sobre caza glorificarán siempre al cazador
 
Hermínia Gomà
Punta Cana
19 enero 2012
 
 

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Comentarios del post

Gracias Herminia por hacernos de espejo y transmitirnos tal reflejo.
No debemos censurar ni enjuiciar al cliente, por la complejidad que pueda suponerle el hecho de explicar al Coach, la situación en la que se encuentra.
Cuando enjuiciamos, negamos una realidad al cliente, y podemos caer en el error de hacerle cargar con emociones innecesarias las cuales pueden entorpecer el proceso.
Tampoco sería adecuado, ofrecer al cliente nuestro punto de vista, seguramente no lo necesite, y posiblemente, dificultemos más que facilitemos. Evitaremos caer en el error de hacerle sentir atropellado y le facilitaremos el espacio que requiera para expresarse con naturalidad y comodidad. Nuestro enfoque ha se der constante, pues el cliente no nos ha contratado para confundirle más de lo que probablemente esté. De esta manera, podríamos perder hasta nuestro objetivo. Esto generaría una desgana al cambio, propiciando un distanciamiento sobre su propósito. Sin darnos cuenta, provocaríamos un ataque a sus valores y esto nos podría generar más una resistencia al cambio, pudiendo valorar entonces si le merece la pena el esfuerzo.
Al seguir innovando, nuestra frustración irá creciendo, introducimos un concepto nuevo, aleccionador… Este último, es el que acabaría derrumbando la sesión, perdiendo cualquier oportunidad de generar algún cambio posible para con el cliente…
Aprendamos a generar el espacio necesario para que el cliente sea el protagonista de sus metas.

#1 
Escrito por Toni de Gea en diciembre 13th, 2016 @ 23:05

Siento que al estar empezando, cuando practicamos en clase o particularmente con amigos, tengo que concentrarme mucho para no «aleccionar» al cliente, ni caer en la tentación de dar consejos u opiniones en relación a cómo lo haría yo. Me pongo en la piel de un coachee y a mí no me gustaría que me dijeran lo que debo o no debo hacer, sino que me acompañaran en mis decisiones y me apoyaran con confianza. Creo plenamente en la autonomía, y aunque el coaching es un trabajo de dos, el cliente debe ser autónomo tomando sus decisiones y el coach simplemente debe respetarlas. Si bien es cierto que si la decisión es la equivocada, el coach es quien estará allí para acompañar al cliente a llenarse de confianza y probar otra estrategia. Esto me parece muy vinculado al cuarto punto: a veces nos queremos centrar en algo que realmente no avanza, cuando existen miles de alternativas que pueden funcionar. Opino que una de las funciones del coach es también la creatividad: hacerle ver a nuestro cliente que las cosas no tienen un sólo enfoque. Y escribiendo esto me ha venido en mente una frase que leí en el libro La bibliotecaria de Auschwiz: «Lo que hace la literatura es lo mismo que una cerilla en medio de un campo en mitad de la noche. Una cerilla no ilumina apenas nada, pero nos permite ver cuánta oscuridad hay a su alrededor». Creo que si cambiamos la palabra literatura por coaching, el significado es justo lo que transmite este artículo.
Gracias Hermínia.

#2 
Escrito por Sara Pérez Campillo en enero 9th, 2017 @ 12:06

Estoy de acuerdo que en un buen proceso de coach como en un proceso terapéutico el éxito de este mismo reside en el vínculo entre coach y cliente, que se base como bien dices en la comprensión, empatía, confianza y implicación.

#3 
Escrito por Irene en enero 30th, 2017 @ 21:55

Me ha encantado este post. Vuelve a recordarnos que debemos ser responsables de nuestros actos y comportamiento. No debemos olvidar que el cliente siempre quiere cambiar, si no cambia no es porque no quiera, es porque no estamos haciendo bien nuestro trabajo. Debemos reflexionar sobre nuestra praxis para si poder aprender.

#4 
Escrito por Maria Jose Dalmau en marzo 7th, 2017 @ 13:02

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