Cómo llegar a acuerdos y fortalecer la relación

Post escrito por Hermínia Gomà en agosto 27, 2013
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Cómo llegar a acuerdos y fortalecer la relación

¿Tienes una decisión importante en el trabajo? ¿Sientes que las opiniones con tu pareja son incompatibles? ¿Has de negociar un acuerdo con tus socios? ¿Tu cliente tiene un problema complejo entre manos? ¿Has discutido con los profesores de tus hijos?

Continuamente la vida nos plantea retos, problemas, situaciones complejas que requieren una predisposición determinada para encontrar la mejor solución o llegar al mejor acuerdo posible. Situaciones personales, familiares o laborales que van a requerir de nosotros un liderazgo claro y firme, respetuoso y honesto.

En este artículo me gustaría reflexionar sobre un hábito fundamental del liderazgo: la sinergia aplicada a los acuerdos. Tanto en la vida en pareja, como en una relación entre socios, o entre los miembros de una familia, de un vecindario, de un equipo de gobierno, deberemos afrontar situaciones que requerirán que lleguemos a acuerdos que nos permitan seguir avanzando hacia el futuro.

Cómo personas y como profesionales que acompañamos a personas en sus procesos de cambio y crecimiento, conocer los pasos que nos permitirán liderar acuerdos será fundamental para desarrollar un liderazgo basado en principios.

¿Qué podemos hacer para resolver nuestros conflictos y problemas? ¿Nos enfrentamos hasta las últimas consecuencias? ¿Nos victimizamos? ¿Manipulamos al “otro”? ¿Negamos la realidad? ¿Esperamos que el tiempo ponga las cosas en su sitio? ¿Creemos que otro lo solucionará? ¿Nos resignamos?

Elijamos la opción que sea, siempre habrán consecuencias. Cómo dijo Albert Einstein: “No podemos resolver los problemas importantes a los que nos enfrentamos desde el mismo nivel de pensamiento que los ha creado.” Lo que significa que hemos de cambiar nuestro paradigma, nuestra manera de pensar y observar la situación y a nosotros y al otro en ella.

En su libro La 3ª Alternativa, Stephen R. Covey, nos plantea un tema apasionante: encontrar terceras alternativas para llegar a establecer acuerdos de los que nos sintamos plenamente satisfechos. En palabras de Covey: “Para resolver los problemas más difíciles que nos presenta la vida tenemos que cambiar radicalmente nuestra manera de pensar.” Para ello es necesaria una mentalidad que pasa por el proceso de examinarme a mí mismo (analizar mis motivaciones, mis inseguridades, mis creencias) y valorar el distinto punto de vista que representa al otro (valorar, aceptar, cuidar). A continuación, buscar comprender realmente el punto de vista del otro de manera empática. Carl Rogers, denomina a este fenómeno: “actitud positiva incondicional”, es decir, una actitud abierta y positiva que valora al otro como ser humano y que nos impulsa a decirnos: “Lo veo diferente a ti. Necesito escucharte”.

Estamos hablando de acuerdos o soluciones sinérgicas. La sinergia, entendida como el resultado que se obtiene cuando dos o más personas respetuosa y conscientemente deciden, juntas, ir más allá de cualquier idea preconcebida para alcanzar un gran reto. Conlleva una alta carga que aporta energía y pasión. Nos suscita la pregunta: ¿Cómo podemos mejorar nuestro acuerdo? Generamos sinergia con el otro cuando ampliamos nuestra mirada y creemos que hay más alternativas posibles a la dualidad “tu alternativa o la mia”.

Para Covey hay 4 pasos a través de los cuales podemos llegar a crear terceras alternativas creativas, colaboradoras y sinérgicas.

Primer Paso:

¿Estás dispuesto a cambiar la sinergia por la estrategia? Si tu respuesta es que quieres un acuerdo sinérgico la pregunta que nos formulamos es la siguiente: ¿Estoy dispuesto a cerrar un trato que sea el mejor que lo que cada parte ha pensado por separado? Para hacernos esta pregunta hemos de ser capaces en primer lugar de construir una relación de confianza.

Segundo Paso:

¿Estás dispuesto a cambiar la justificación por los beneficios compartidos? Si tu respuesta es que ambas partes quieren encontrar terceras alternativas, nos podemos hacer la siguiente pregunta: ¿Cuáles son para nosotros los criterios de éxito? Después de esta pregunta nos podemos seguir avanzando en esta definición: ¿Qué solución supondría un beneficio para todos nosotros? En este paso estamos poniéndonos de acuerdo en que conjuntamente queremos asociarnos para encontrar la mejor solución para ambas partes.

Tercer paso:

¿Quieres regatear o quieres crear? Si tu respuesta es que estáis buscando la sinergia, el regateo es innecesario. Caminando este tercer paso ambas partes están inmersas en la búsqueda de soluciones que sean verdaderas terceras alternativas. Es un momento altamente emocionante y creativo que genera energía muy positiva y despierta nuestra curiosidad, ya que no sabemos cuál será el resultado final, pero si sabemos que cubrirá las reales necesidades de cada parte.

Cuarto paso:

¿Quieres cerrar el trato o sentirte entusiasmado? Si tu respuesta es que queréis sentiros entusiasmados con el acuerdo, sabiendo que ambas partes habéis ganado significa que habéis hallado terceras alternativas imprevistas pero altamente satisfactorias, donde todo el mundo obtiene más de lo que pensaba en un principio, por lo que además el vínculo se fortalece y se crean condiciones para nuevos acuerdos sinérgicos.

 

Cuando buscamos llegar a un acuerdo con una mentalidad de abundancia, buscando el ganar-ganar, ambas partes podemos crear valor conjuntamente y demás de infinitas maneras. Podemos transformar el mundo y generar sinergia, creando realidades que jamás habrían sido factibles si no hubiéramos iniciado el proceso pensando en ganar-ganar. Además, en este proceso constructivo, las personas implicadas también nos transformamos y  ganamos sabiduría. Aprendemos a coliderar.

Cómo explican Max Bezerman y Deepak Malhotra, profesores de Harvard, en su libro Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results, el objetivo de una asociación sinérgica “va más allá de encontrar acuerdos en los que ambas partes consideran que han salido beneficiadas. El objetivo consiste en ayudar al otro a maximizar el valor”.

Estamos hablando de liderazgo en mayúsculas, de la capacidad de liderar nuestra vida, nuestras propias decisiones, nuestros acuerdos  con otras personas como co-creadores de la realidad que queremos construir.

¿Qué pasos estás dando para logar acuerdos sinérgicos?

¿Cuál es tu premisa inicial?

¿Qué relación quieres construir?

Hermínia Gomà
27 agosto 2013
Sant Pere de Ribes

Comentarios del post

Excelente planteamiento.
Totalmente en línea con la filosofía actual de responsabilidad y colaboración que tanto se aleja de los planteamientos de tácticas manipulativas para negociar de hace años.En la revisión que hice para mi Tesis doctoral sobre tácticas de negociación estos planteamientos apenas se soñaban en la literatura sobre negociación.
Afortunadamente el siglo XXI está trayendo nuevas miradas ¿más humanas?

#1 
Escrito por Isabel Aranda en agosto 27th, 2013 @ 16:58

que complicat que es…però en eso estamos!
merci per recordar-ho.

#2 
Escrito por Gemma en agosto 27th, 2013 @ 16:59

Hace ya bastantes años tuve la oportunidad de conocer a los excepcionales profesores del Institut Gomà en el Congreso Nacional de Sexología celebrado en Madrid.
Y,desde entonces,recibo periódicos e-mails sobre los cursos,másters y demás actividades de l’Institut.
He leido el artículo sobre «cómo lograr acuerdos y «sumar»» ….que tomen nota nuestros políticos y sumen en lugar de restar …escuchen en lugar de gritar … tengan confianza en sí mismos en lugar de dejarse arrastrar por materialismos mundanos.
Ojalá y el tema «catalán» fuese liderado por personas como Dña. Herminia Gomá …. sumariamos todos tanto que las nuevas ideas surgidas serían muy superior a la suma de los ideales de ambas partes…no me cabe duda.
Una forta abraçada.
Dr.Miquel Cervantes Sánchez

#3 
Escrito por Miguel Cervantes en agosto 27th, 2013 @ 17:05

Tema apassionant que fa que sortim de lo conegut per anar a descobrir noves possibilitats on l’altre ja no està enfront en meu si no al meu costat… Treballem amb un objectiu en comú que es guanyar / guanyar. Certament demana generositat i maduresa per plantejar un nou escenari sense que ningú es senti en desavantatge… La creativitat es la competència que ens guia i ens fa anar un pas més enllà de les nostres limitacions. Sumem, mes que sumem… ens potenciem els uns als altres sota el paraigües de la confiança.
Gràcies Hermínia un cop més per presentar-nos aquest nou enfoc per abordar el conflicte. Amb tu sempre sortim guanyant!!!!

#4 
Escrito por H. Gomà Ollé en agosto 27th, 2013 @ 18:18

Herminia , gracias por este artículo, durante estos meses es lo que más he añorado , después de a mi mascota 😉

Para mi una persona con la intención / inquietud de establecer relaciones sinergícas como las que expones en Tu artículo, es una persona que cree en otras personas , que tiene el convencimiento de que la otra parte le va a hacer ser mejor y viceversa , y que el resultado , esa tercera alternativa generada supondrá un éxito que crecerá de manera exponencial , como esa tan comentada mancha de aceite

Para ello tenemos que dejar a un lado el egoísmo , la soberbia , y agarrarnos a la humildad , al amor , al conocimiento ..y luchar por un desarrollo de relaciones sinergícas tengo personales como profesionales que faciliten un desarrolo máximo del talento

Un abrazo

#5 
Escrito por Laura en agosto 27th, 2013 @ 22:52

Inspirador articulo para los que no estamos soñando a solas … sino que el destino une nuestros caminos en pos de un mismo objetivo …

Es la pasión por lo que hago cada momento de mi vida, la que me inspirar a cambiar mis ideas sesgadas para un consenso, logrando una comprensión empatica de la visión del otro(s) desde el respeto, y principalmente la admiración del otro(s) que es un aspecto fundamental para mi.

De esta forma, para mi «Debe existir una pasión muy profunda en el objetivo (no en el resultado), la cual permitirá la sinergia hasta en los casos más discrepantes que 2 o más personas podrían tener para llegar a un acuerdo» → «Conectándose con el otro(s) desde tu amor propio y humildad»
Namaste mi querida Herminia!

#6 
Escrito por Peca Ramírez en agosto 28th, 2013 @ 9:47

Me gusta, me gusta, lo aplicaremos 😉

Primero entenderlo, asimilarlo, practicarlo y ponerlo en marcha!

Besos y hasta pronto!

#7 
Escrito por Evelyn Pauli en agosto 28th, 2013 @ 10:39

» la capacidad de liderar nuestra vida, nuestras propias decisiones, nuestros acuerdos con otras personas como co-creadores de la realidad que queremos construir»

Me encantó esta frase y recordé un video que uso con mis alumnas para inspirarlas a crear realidades, crear soluciones en sinergia con las personas que le rodean…

http://www.youtube.com/watch?v=BhheUpOB640

Me encantó el artículo….

#8 
Escrito por Angélica Vio en agosto 29th, 2013 @ 2:51

Excelente el post. Me identifico plenamente.

Es posible que una de las ventajas competitivas en el comportamiento de negocio actual sea la elección de líderes capaces de marcar esas diferencias. A pesar de los avances tecnológicos y las innovaciones de productos es necesario aprovechar a fondo la pasión, la inteligencia y el talento personal.

¿Podemos imaginar el coste, desde el punto de vista personal y de la organización no aprovechar todos éstos valores.?

#9 
Escrito por Eduardo Maza en agosto 29th, 2013 @ 22:35

A medida que he ido leyendo el artículo, imaginaba que palabras como valoración por la diferencia, clima de confianza, respeto mutuo, cooperación creativa, unión, acuerdos satisfactorios y etc ., se iban introduciendo cada una de ellas en pequeñas burbujas de colores y flotaban en el ambiente hasta elevarse para crear y fundirse con la palabra SINERGIA. Dando lugar a una explosión de colores, de fuerza y de luz. Así me imagino que pueden sentirse todos las personas que participan en acuerdos en los que se sienten satisfechos y trabajan conjuntamente por conseguir sus proyectos. La verdad, es que teniendo en cuenta la realidad, yo al día de hoy en el ámbito laboral no he visto este arcoíris de colores, todo lo contrario. Pocas veces he visto la intención de querer comprender realmente el punto de vista de la otra persona. Deseo que se implante dicha filosofía en las técnicas de negociación.

Es muy importante tener en cuenta los 4 pasos que nos has explicado para poder crear alternativas creativas, colaboradoras y sinérgicas que nos ayuden a fluir, a caminar, avanzar, a encontrar la mejor solución para las partes. Siempre buscando la abundancia, el bienestar y el ganar-ganar. Porque lo importante es que una vez interiorizado en nuestro corazón, dicha estrategia la podemos aplicar a cualquier ámbito de nuestra vida y así paso a paso, construiremos la realidad que queremos vivir. Sugiere mucha práctica, pero se ha de empezar a alzar.

Gracias por compartir con todos nosotros, un texto tan pleno de sabiduría.

Cristina S.

#10 
Escrito por Cristina en agosto 30th, 2013 @ 15:41

Excelentes y sabios artículos! Me encantaría recibir mas de ellos. Tengo que entrar a la pagina o por correo puedo también recibirlos???
Gracias por tu valiosa respuesta!!!

#11 
Escrito por Rosario en septiembre 17th, 2013 @ 5:50

Querida Herminia, desde que nos hablaste en agosto el «ganar – ganar» yo ya estaba fascinada y ahora más aún cuando veo cada uno de los pasos!.

Seguiré poniéndolos en practica, han cambiando muchos contextos de mi vida, no sólo el de pareja…

Excelentes herramientas…
Muchas gracias!

#12 
Escrito por María Jesus Mena en septiembre 22nd, 2013 @ 4:29

Gracias Herminia por otro excelente artículo.
A mi en lo personal me pasa que cuando tengo que hacer algún trato con una persona, con tal de que todo salga bien, muchas veces me doy por vencida, es decir, expresó lo que pienso y siento acerca de la situación y doy mi posible solución pero si la otra persona nos está de acuerdo, opto por escucharle pero dar por buena su solución. Es algo en lo que estoy trabajando. Pero creo que una vez que lo logre me sentiré mucho mejor, ya que muchas veces me voy algo frustrada.
Es interesante saber que debemos de crear un vínculo de confianza y siempre buscar lo mejor para el otro y claro ver por nosotros también.

#13 
Escrito por Verena Bigurra en abril 10th, 2014 @ 22:18

Pienso que en este tema que estamos hablando es fundamental el autoconocimiento, saber qué actitud tomamos para resolver nuestros conflictos y problemas, ya sea con algo o con alguien.
A veces parece muy difícil llegar a un acuerdo con otra persona, incluso por temas de poca relevancia. Pero si tomásemos en consideración la posición de ganar-ganar, resultaría mucho más fácil encontrar la solución a un conflicto que se ha creado, y además ambas partes saldrían reforzadas.
Me ha parecido una idea muy positiva la de pensar que los acuerdos nos ayudan a seguir avanzando hacia el futuro. A veces nos estancamos, y al tener esta idea en mente, nos permitiríamos fluir incluso antes de empezar una discusión.

#14 
Escrito por ANNA GIRBAU MORENO en abril 22nd, 2014 @ 20:24

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